人人都能成为金牌销售

08-17   

销售是一门古老的学问,但随着数智化浪潮席卷各行各业,如今它已走到时代的岔路口——从此,积极拥抱智能技术红利的销售,以及沿用老一套理论和方法的销售,将分道扬镳,迈向迥然不同的未来。

 

Gartner报告曾指出:人、流程和技术之间的相互依赖性日益增加,这将使传统销售模式变得不可靠。现在,无论冲锋在前的一线销售,亦或端坐帷帐中的管理者,都可以借助自然语音处理与理解技术(NLP)与认知智能(知识图谱)的力量,来清除那些长期存在于工作中的顽瘴痼疾。

 

一线销售:渴望自我提升

 

目前,不管是个人还是企业,都缺乏良好的复盘机会和手段,很多销售明明很努力,但业绩却一直平平无奇,客户很容易流失,最头痛的并不是业绩一般,而是无法有效地总结回顾,不知道自己究竟哪里做得不到位,哪里需要加强,哪里又需要避免,哪些客户应该重点关注,以致陷入恶性循环中。

 

对于一部分销售,如电销人员,平常接触的客户又多又杂,经过初步沟通,有些客户或许只表露出模糊的意向,以致销售一时间做不出明确的判断,影响到后续的跟进。这类模棱两可的情况,可能蕴藏着不少商机,需要在复盘中进一步分析处理。

 

很多公司产品多,更新快,信息量大,牵扯到的知识过于繁杂,导致销售人员无法快速消化,熟练运用。再加上,企业内部培训仍采用传统教学方法,实在让人觉得刻板枯燥,无法激起学习热情,而且内容更新有延迟,效果难以掌控,不能发挥实质性作用。

 

销售主管:想让团队变强

 

对于企业销售部门的管理层来说,则有着完全不同的烦恼。团队成员水平往往参差不齐,如何缩小个体之间的差距,让战斗力得到整体加强?培训做得不少,成本挺高,但不见起色。尽管知道哪些成员表现不佳,然而由于手中的数据和信息有限,缺乏深层次洞察,无法剖析背后的肇因,只能抛出笼统观点,给不到精细的建议。若要逐一指导,矫正做得不到位的地方,又极其消耗精力。

 

另一方面,无法有效挖掘利于成单的金牌话术,于是团队中那些顶级销售的技巧心得便成了“摆设”,不能推而广之,带动整个团队进步。这样高价值的知识无法积累,更别说传承了。一旦这些核心骨干离职,对团队就会造成不可挽回的重大损失。

 

统领大局,指挥团队前进,绝非易事,市面上固然有商用软件可追踪各个销售的客户开拓情况,但大多止于表面,没办法看出哪些生意有机会促成,而哪些面临风险需要干预。在此之上,想要有理有据地复盘团队情况,更是让管理者觉得心有余而力不足,大多时候还是凭直觉和经验来制定今后计划,局限性较大。

 

销售可以更轻松、更高效

 

在前沿AI技术的赋能之下,优秀的销售可以有套路、有规则地培养,而不是纯靠自己摸索;同时,个别销售的优秀也可以复制和传播,而不是游离于整个团队之外。当下企业所缺失的,只是一款真正好使的智能化应用,正因如此,竹间智能打造了可同时成就个人与团队的Emoti Salesmate。

 

这是一款基于NLP(自然语言处理)和知识图谱技术来实现“销售对话智能”的产品,它具备离线复盘、智能陪练、实时辅助、交易智能这四大能力。竹间智能创始人兼CEO简仁贤先生表示:“Emoti Salesmate通过NLP技术解析销售人员的会话记录,也可进行实时辅助,不但帮助一线销售提升效率,改善业绩,也帮助销售总监精细化地管理团队,为团队提供优质的培训,及时并有针对性地给出建议,通过知识图谱与数据分析完成洞察,使团队根据知识数据而不是意见来制定可执行的决策。Emoti Salesmate 能够自动提取金牌销售话术,建立话术库,让人人都有机会成为金牌销售!”

 

l  离线复盘:深挖销售交互中的宝藏信息

 

针对销售与客户的每一次交互,开展全量的离线复盘。根据对话记录(支持语音和视频格式),逐字逐句地进行自动点评,指出不足之处,结合专家的专业观点,给予匹配的参考话术,给出合理的改进建议,且能提供可执行的销售策略建议,帮助销售快速定位问题,解决问题,不断完善,积微成著。联系对话的上下文,从中抽取商机信息,抽取客户画像,同时自动分析客户购买偏好及意向转折,让销售深入把握客户的需求。梳理沟通过程中双方的意见分歧,提取异议处理情况,又能助销售更好地了解客户流失原因。

 

l  实时辅助:AI协同交互促成快速关单

 

在销售面对客户时,能够提供细颗粒度的实时辅助。结合机器自动推荐和专家标注,提炼金牌话术,并在对应的场景中适时显示,使销售能复用他人“金句”来提升客户体验。根据对话内容,主动推荐相关产品和业务的知识,提高销售专业度,赢得客户信任。同样能够抽取客户画像,为后续的决策分析而积累数据。全程监测双方情绪,并可提示违规风险点,大大降低投诉率,对于需要遵循标准流程的销售人员,还可实时显示流程进度,充分保障规范性。

 

l  智能陪练:沉浸式演练以熟习销售技巧

 

为企业培训开辟新路径,打造不同主题的对练课程,与常规方式不同的是,每门课程通过一对一交互练习,模拟真实场景,以练代学,学以致用,在实战中磨砺销售真本领。它具备多维度评价体系,详细反馈学习情况,并为学员建立能力模型,让销售的成长轨迹变得清晰透明,不致于闷头操练却不知成效。“智能陪练”与“离线复盘”堪称完美搭档——首先经过复盘找出销售的短板,然后立即便可推荐相应课程,直接开展针对性培训,实现补强效果最大化。

 

l  交易智能:洞悉团队表现,制定上佳决策

 

销售主管可随时查看团队所涉及的每笔交易的状态和进程,从而更好地进行监督,专注于关键大客户。通过AI统计重要的团队成员数据,主管能直观了解销售们的工作进展,在必要时可根据各人的擅长点进行分工调配,让合适的人负责合适的产品。Emoti Salesmate分析对话记录后,还能提示丢单风险,方便主管及时干预,减少客户流失。此外,沉淀各行业的销售经验,结合海量实际数据,不仅可预测客户成交时间,也能自动提出下一步行动建议,让业务节奏更紧凑。

 

竹间智能Emoti Salesmate目前已在汽车、保险和医美行业落地,获得多家标杆客户认可,并已推出SaaS服务,供企业快速享用“离线复盘”能力,销售随时随地都可以重复练习与复盘,将其融入自身业务,加速打造以知识数据驱动的新一代销售形态。

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